供應鏈合作伙伴關系管理大綱
學習目標：
? 通過本章的學習，主要掌握供應鏈合作伙伴的含義，特征及供應鏈伙伴關系的選擇方法；
? 明確供應鏈合作伙伴關系建立的步驟，現階段我國供應鏈合作伙伴需要注意的問題及其制約因素；
? 深入了解供應鏈合作伙伴的評價，從而能更好的實現企業供應鏈管理。
v供應鏈合作伙伴關系管理
要怎樣把競爭對手變成合作伙伴呢？
最簡單的答案是：“共同利益”。
合作共同利益的體現
回答:
通過合作，雙方不僅可以共同分擔產品開發的成本與風險，獲取規模經濟效益，還能共享資源與人才。
v第一節 供應鏈合作伙伴關系的產生
一、供應鏈合作伙伴產生的背景
縱觀企業關系演變的歷史，企業關系大致經歷了3個發展階段：傳統的企業關系階段、物流關系階段、合作伙伴關系階段。
傳統企業關系：
企業的物流關系 （中間過渡階段）
為了達到生產的均衡化和物流同步化，必須加強部門間、企業間的合作與溝通。買方開始關注原材料、零部件、組裝件的質量和服務，物流的準時運達和總成本，不再以價格為唯一或重要標準來選擇供應商。
但企業內部之間的職能部門，企業之間的溝通與合作有所加強，但是一種處于作業層和技術層面的合作，在信息共享(透明性)、服務支持(協作性)、并行工程(同步性)、群體決策(集智性)、柔性化與敏捷性等方面都不能適應越來越劇烈的市場競爭的需要。
合作伙伴關系
制造商選擇供應商更注重在優質服務、技術革新、產品設計等方面。
模塊化、簡單化產品、標準化組件的生產模式使企業在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強，虛擬制造與動態聯盟加強了業務外包策略的利用。
企業集成即從原來的中低層次的內部業務流程重組（BPR）上升到企業間的協作這一高級別的企業集成模式。
傳統關系和
物流關系
第一節 供應鏈合作伙伴關系的產生
二、供應鏈合作伙伴的含義及特征
（一）供應鏈合作伙伴的含義
供應鏈合作關系（Supply Chain Partnership, SCP），是指在供應鏈內部兩個或兩個以上獨立的成員之間建立的以信任、合作、雙贏或共贏為出發點的一種協調關系，以保證實現某個特定的目標或利益。
供應鏈合作關系強調彼此的合作和信任 。
建立戰略性合作伙伴關系是供應鏈戰略管理的重點,也是集成化供應鏈管理的核心。供應鏈管理的關鍵在于供應鏈各節點企業之間的聯接和合作，以及相互之間在設計、生產、競爭策略等方面良好的協調。
建立戰略性合作伙伴關系是供應鏈戰略管理的重點,也是集成化供應鏈管理的核心。供應鏈管理的關鍵在于供應鏈各節點企業之間的聯接和合作，以及相互之間在設計、生產、競爭策略等方面良好的協調。
實施供應鏈合作關系就意味著新產品/技術的共同開發、數據和信息的交換、市場機會共享和風險共擔。
在供應鏈合作關系環境下。制造商選擇供應商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優質服務、技術革新、產品設計等方面進行良好合作的供應商。
知識鏈接：合作博弈
合作博弈亦稱為正和博弈，是指博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受損害，因而整個社會的利益有所增加。合作博弈研究人們達成合作時如何分配合作得到的收益，即收益分配問題。
制造商與供應商的合作關系應著眼于以下幾個方面：
v第一節 供應鏈合作伙伴關系的產生
（二）供應鏈合作關系的特征
v第一節 供應鏈合作伙伴關系的產生
（三）伙伴型供應商關系的特征
v發展長期的、相互依賴的合作關系。
v雙方共同確認并且在各個層次都有相應的溝通。
v雙方有共同的目標
v共同開發、創造。
v以嚴格的尺度來衡量合作表現，相互不斷提高。
v供應商的早期參與或采購方的早期介入。
第一節 供應鏈合作伙伴關系的產生
（四）供應鏈合作關系與傳統供應商關系的比較
v第一節 供應鏈合作伙伴關系的產生
三、供應鏈合作伙伴的類型
對于長期需求而言，要求合作伙伴能保持較高的競爭力和增值率，因此最好選擇戰略性合作伙伴；
對于短期或某一短暫市場需求而言，只需選擇普通合作伙伴滿足需求則可，以保證成本最小化；
對于中期需求而言，可根據競爭力和增值率對供應鏈的重要程度的不同，相應的選擇有影響力的或競爭性/ 技術性的合作伙伴。
四、供應鏈合作伙伴關系的目標
1、提高核心競爭，增加產品價值
2、提高客戶價值，加快市場反應速度
由客戶需要產生的拉動式供應鏈
一方面，通過完善客戶關系管理，增強客戶價值來提高核心競爭力，是供應鏈合作伙伴的內在追求；
另一方面，客戶需要和市場競爭的日益加劇也迫使戰略聯盟不遺余力地做出快速響應，實現定制化服務，為客戶提供增值價值。
小結：
供應鏈合作伙伴關系形成于集成化供應鏈管理環境下，體現在供應鏈節點企業之間，以合作和信任為基礎。形成的原因通常是為了降低供應鏈總成本、降低庫存水平、增強信息共享、改善相互之間的交流、保持戰略伙伴關系之間操作的一貫性、產生更大的競爭優勢，以實現供應鏈節點企業的財務狀況、質量、產量、交貨用戶滿意度與業績的改善和提高。
v第二節 供應鏈合作伙伴選擇方法
一、供應鏈合作伙伴選擇的標準
v第二節 供應鏈合作伙伴選擇方法
（一）兼容性
兼容是一個成功的合作關系所必須具備的第一要素 。
兼容性的考慮原則如下：
v公司的規模與能力上的兼容性。
v現存的網絡。
v通過以往合作的記錄測試兼容性。
v從公司戰略上測試兼容性。
v從公司文化上測試兼容性。
v從公司的組織管理和實踐上測試兼容性。
v從生產上測試兼容性。
v從市場銷售和分配上測試兼容性。
v從財務上測試兼容性。
v從安全、健康與環境策略方面測試兼容性。
v第二節 供應鏈合作伙伴選擇方法
（二）能力
合作者必須有能力與你合作，合作才有價值 。
v第二節 供應鏈合作伙伴選擇方法
（三）投入
找一個與自己有同樣的投入意識的合作者是合作關系成功的第三個基石。
v第二節 供應鏈合作伙伴選擇方法
二、供應鏈合作伙伴選擇的原則
違反上述原則將會影響供應鏈效率
p違反核心能力原則和總成本原則，難以滿足供應鏈“外部經濟性”的要求；
p違反敏捷性原則，則不能保證快速迎合市場機遇的目的；
p而忽視風險最小化原則，會為供應鏈的運營埋下巨大的隱患。
因此在選擇供應鏈合作伙伴時，必須全面認真地考慮以上基本原則。
v第二節 供應鏈合作伙伴選擇方法
三、供應鏈合作伙伴選擇的方法
第二節 供應鏈合作伙伴選擇方法
四、供應鏈合作伙伴選擇的步驟
制定合作伙伴評價標準
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
一、供應鏈伙伴合作關系的制約因素及問題
（一）供應鏈合作關系的制約因素
?建立信任：信任對于合作的企業是至關重要。
?共同愿景和目標：合作伙伴關系的建立需要了解相互的企業結構和文化。
?共同利益和需要：共同利于是合作關系的基礎。
?高層主管的支持：承諾也必須從高層開始 。
?信息共享和溝通暢通：信息是企業合作的紐帶。
?能力：供應商必須具備正確的技術和能力。
?變革管理：變化帶來壓力。會導致關注點的轉移
? 其他制約因素
n良好的愿望
n柔性、解決矛盾沖突的技能
n有效的技術方法
n資源支持
n供應鏈績效評價
建立供應鏈合作關系的制約因素有哪些？如何降低這些因素的影響？
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
（二）供應鏈合作伙伴模式中存在的問題
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
我國企業合作模式中主要存在以下問題：
?缺乏對市場的主動性和積極性
?對供應鏈管理思想認識不足
?國有企業特殊的委托-代理模式
?企業合作關系中的短期行為普遍存在
?供應鏈合作伙伴之間存在“剝削”關系
?企業運用現代信息技術能力不夠
v
企業運用現代信息技術能力不夠
一方面投資于現代信息技術，例如計算機技術、通訊技術、網絡技術資金不夠。
另一方面缺乏對員工運用現代信息技術的培訓，員工使用和利用現代信息技術效率較低。
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
二、供應鏈合作伙伴關系的改進對策
v
(一)轉變經營觀念，優化供應鏈配置
v
2.以常規方式，提高供應鏈整體盈利水平
? 供應鏈合作各方應該將壓縮成本的觀念滲透到企業活動的各個環節，如運用先進技術降低人力成本，進行流程重組消除不必要浪費，減少流通成本，開拓市場空間等
? 核心企業同時也要認識到幫助合作伙伴進行技術開發不是增加成本耗費的不必要環節，而是增加企業利益的活動。
v
(三)完善信息系統，保證信息通暢共享
信息共享的第一步就是要建立起企業之間的信息系統
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
三、供應鏈合作伙伴關系的意義
供應鏈管理的實質 實現產品/服務的高質量和快速響應的同時使成本最小化。
供應鏈戰略伙伴關系的重要意義 能夠縮短供應鏈總周期時間。
v
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
四、建立供應鏈合作伙伴關系有重要意義
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
(一)降低交易成本，提高整體效益
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
（二）能給供應鏈上伙伴都帶來利益
對制造商/買主 ：
v降低成本（如合同成本）
v實現數量折扣、穩定而有競爭力的價格
v提高產品質量和降低庫存水平
v改善時間管理
v縮短交貨提前期
v提高貨物可得性
v提高面向工藝的企業規劃
v更好的產品設計和對產品變化更快的反應速度
v強化數據信息的獲得和管理
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
對供應商/賣主
v保證較穩定的市場需求
v對用戶需求更了解
v提高運作質量
v提高零部件的生產質量
v降低生產成本
v提高對買主交貨期的反應速度和柔性
v獲得更高的利潤
v第三節 供應鏈合作伙伴關系的建立
對雙方而言：
v改善相互之間的交流
v實現共同的期望和目標
v共擔風險和共享利益
v共同參與產品和工藝開發，實現相互之間的工藝集成、技術和物理集成
v減少外在因素的影響及其造成的風險
v降低投機思想和投機概率
v增強矛盾沖突解決能力
v在訂單、生產、運輸上實現規模效益以降低成本
v減少管理成本
v提高資產利用率
v第四節 供應鏈合作伙伴的評價與管理
一、供應鏈合作伙伴選擇的評價指標體系
（一）評價指標體系設置的原則
v第四節 供應鏈合作伙伴的評價與管理
（二）評價指標體系的結構
v第四節 供應鏈合作伙伴的評價與管理
二、供應鏈合作伙伴的管理
v
（一）信息交流與知識共享機制
供應商與制造商著眼于：
v
（二）合作伙伴的激勵機制
要體現公平、一致的原則
（三）合理的評價方法和手段
對供應鏈的評價要抓住主要指標和問題，比如交貨質量是否改善了，提前期是否縮短了，交貨的準時率是否提高了等。
v
三、合作伙伴選擇的評價的方法
某制造商經過初選確定了三家原材料供應商作為未來可能的戰略合作伙伴，現在想通過綜合評價法最終確定一家供應商進行合作，在進行供應商選擇時，主要考慮的因素及其權重為質量（0.3）、價格 （0.2）、 交貨準時性（0.1）、品種柔性 （0.1）、可靠性 （0.2）、售后服務 （0.1），各供應商的各項指標得分如右表所示，請問該制造商最終會選擇哪家供應商？
v主要外語詞匯
vSupply Chain Partnership供應鏈合作關系
vSupplier-Manufacturer供應商--制造商關系
vVender/Supplier-Buyer賣方/供應商—買主關系
vSupplier Partnership供應商關系
vOutsourcing 業務外包
vLogistics enterprise 物流企業
vThird-part logistics（TPL） 第三方物流
v作業
v1.什么是供應鏈合作伙伴關系？它與傳統的企業之間的關系有什么不同？
v2. 結合我國當前形勢，試述我國服裝企業在供應鏈合作伙伴選擇上面臨的困難，并提出有效地解決方案。